営業やってるけど、全然売れなくて困っている
多分おれ、営業は向いてないな
このまま数字が改善されずに、怒られ続けるのか…
なんか人にモノを売るための心理とかってあるのかな
といったことでお悩みの方へ向けた記事になります。
普段の営業の際、人間の心理を頭に入れてるだけでも数字に変化が現れます。
この記事では、営業やマーケティングの際に重宝する「覚えておいて損しない心理テクニック」をまとめています。
今からでもすぐに意識できて、実用的なものばかりなので、ぜひ参考にしてみてください。
- あした使える心理学がわかります。
- 営業やマーケティングで役立つ「売れる知識」が学べます。
①損をアピール
人は「何かを得る行動」よりも、「損を回避する行動」にエネルギーを使います。
「幸せになりたい」「ああなりたい」みたいな理想は抱きますが、それを手に入れるためにすぐ行動する人は少ないです。
しかし「このままでは不幸になる」「〇〇を失う」「リスクがある」みたいな、損や恐れを回避するためならすぐ行動にうつします。
(例)
NG「この商品を買うことで、〇〇といったメリットがありますよ」
OK「この商品は今後販売しないので、今買わないと入手するチャンスを失いますよ」
②「無料」で集客
人は無料だと「とりあえず試してみるか！」とすぐに行動します。
しかし、値段がつくととたんに動きを止めます。
「そのお金を払うだけの価値があるか？」を考えるからです。
つまり極端な話、この「考える」フェーズをなくせば、とりあえず手にとってくれるお客さんは増えるわけです。
なので営業が苦手な人こそ、なにかひとつ「無料」という武器を用意したいところです。
スーパーの試食、ジャパネットのオマケなどもまさに「無料」を活用している代表例。またクリスピー・クリーム・ドーナツもときどき、ドーナツの無料配布を行っているようです。
「◯個買ってくれたら1個無料」みたいに、有料と組み合わせるのもいいかもです。
(例)
NG「こちらご購入いただいた場合、次回から使える◯％オフクーポンを差し上げます」
OK「こちら無料で配布しておりますのでどうぞお使い下さい。ちなみにご購入いただいた場合、さらに〇〇が無料でついてきます」
③所有すると愛着がわく
人は自分が所有しているものに価値を感じやすい傾向があります。心理学では「保有効果」と呼ばれているようです。
例えば、迷いに迷って買ったものに対してだんだん愛着が湧いてきて「住めば都」とか言ってないですか？
それは「保有効果」という心理効果によるものです(愛着があるのはいいことですが)。
実際に世の中、試着や試乗、無料のサービスで試せるものも多くありますよね。それは試すことで「保有効果」を無意識に働かせることができるからです。
なので前述した「無料」との相性も抜群。ある意味、理にかなった販売手法といえます。
「売る」というより「試してもらう」目的で、お客さんにアプローチをとってみるのもアリですね。
(例)
NG「こちらぜひご購入いただくことをオススメします。素晴らしい製品ですよ。」
OK「ぜひ一度お試し下さい。きっと愛着を持っていただけると思います。」
④総額より単価で
総額で提示されるより、単価で提示されたほうが購買意欲は高まります。
低い数字になるので、パッと見お買い得感があるからです。
たとえばジャパネットで売ってるエアコン。エアコンそのものの単価もそうだけど「30回払いで月々◯円」といった部分の主張が際立ちます。
たとえ高額商品であっても、最小の単価で表示できるように工夫するのがオススメです。
(例)
NG「この保険は30年間で350万円です。でも家族の安心が保証されるのであれば」
OK「この保険は1日324円です。1日たった324円で家族の安心が保証されるのであれば」
⑤発信者が誰なのか
自分がどんな顔で、どんな人間なのか、自信をもって開示することが大切です。
人は大人数とか有名な集団より「顔の見える個人」に興味・関心を持つからです。
どんなにきれいな背景画像であっても、どんなに魅力的な商品画像であっても、どんなに美しいデザインであっても…人がなによりも真っ先に目を向けるのは「人の顔」です。
つまりお客さんは、あなたの会社とか商品より「顔の見えるあなた」に一番興味があるもの。
これはSNSやチラシ、DMなどの情報発信ツールでも同じ。「〇〇会社からのお知らせ」じゃなくて「〇〇会社・田中太郎からのお知らせ」にしたほうが、興味・関心を持ってもらえます。
(例)
NG「本当に心からいいものを提案します。 ー〇〇株式会社」
OK「本当に心からいいものを提案します。 ー〇〇株式会社 営業課 田中 太郎」
⑥相手をマネすると、高感度アップ
人は自分としぐさ、動作、ペースの合う人に好意を抱きます。
あなたにも「自分と合うから」っていう理由で仲良くしている友達や知人、いますよね。
お客さんにものを売る際も、まずは好意を持ってもらうこと、気に入ってもらうことが絶対条件です。
「最もいい説得方法は、相手に気に入られること」という名言もあるくらいですからね。
そこで、相手に気に入られるためのテクニックを3つ紹介です。
①ミラーリング
②ページング
③バックトラッキング
①ミラーリングとは、簡単にいうと相手の見た目をマネすることです。
容姿の雰囲気、姿勢、身振り、座り方、足の組み方、手の組み方、手の動かし方、顔の向き、など。
②ページングとは、簡単にいうと相手の話し方をマネすることです。
声の大きさ、明るさ、トーン、テンポ、スピード、テンション、覇気、などです。
③バックトラッキングとは、簡単にいうとオウム返しです。
相手の会話の内容を要所要所で繰り返す
相手が口にしたキーワードを繰り返す などです。
モノを売るなら、まずは気に入ってもらうこと。そのためにはまず、徹底的にマネすることです。
⑦あいさつにプラスひとこと
人は基本的に最低限の「あいさつだけ」で終わることが多いです。
そんな中であいさつにプラスして「ひとこと」加えられると、印象はグッとよくなります。
「今日はよろしくお願いします。」
「今日はよろしくお願いします。御社にお声がけいただけるなんて実に光栄です。」
「今日はありがとうございました。」
「今日はありがとうございました。いいお返事を期待していますので。」
さらにプラスで握手なんかすると、心理学でいう「接触効果」も加わります。するとより強い印象を残せるし、信頼性を獲得することもできます。
どんな人に対してもあいさつにプラスして、ひとこと加えてみてください。ないよりは間違いなく印象はよくなります。
(例)
NG「はじめまして、田中太郎です。」
OK「はじめまして、田中太郎です。本日はお会いできるのを楽しみにしてきました。」
⑧おひとつでよろしいですか？
「おひとつでよろしいですか？」はセールストークの代表例です。人は「おひとつでよろしいですか？」と聞かれると、無意識で反射的に「あ～…、一つじゃ足りないかな？」などと考えるからです。
この一言は、様々なお店でマニュアル化されています。にも関わらず、多くのお客さんは「セールスされている」と気付いていません。言い方が間接的ですからね。
逆に「ついでにもう一ついかがですか？」と直接的に聞かれると、なんかちょっとだけ貪欲な印象を受けます。
またカリスマ店員さんは、お客さんが「会社へのお土産として買ってる」と知ったらすかさず「ご家族へのお土産はいかがですか」などと質問するそうです。うまいですよね。
なのでいかにセールス感を出さずに、お客さんの購買意欲を刺激するか。ほんのちょっとしたさりげない一言ですが、こういうところで売上が左右されます。バカにできませんよ。
(例)
NG「ついでにもう一ついかがですか？」
OK「おひとつでよろしいですか？」
⑨いかに小さく見せるか
人は相対的な比較ができても、絶対的な比較が苦手です。例えば下記の画像をご覧ください。
左右のピンクの円は、どちらも同じ大きさです。なのに左の円の方が大きく見えますよね。これは周りの青の円との相対的な比較によって錯覚を起こしているからです。
ピンクの円だけを絶対的に比較しろと言われても、パッと見ちょっと難しいですよね。これが「絶対的な比較が苦手」という意味です。
スーパーの魚のトレイは、実際の魚より小さいものが多いです。それによって魚が大きく見えるからです。
高級腕時計店でも、ウン千万円の時計がズラリと並んでいるのを眺めた後だと「300万円くらいならまだ現実的だよね」みたいに感覚がマヒします。300万の時計でも十分高いのに、です。
このように人は比較してものごとを判断します。大きく見せたければ先に小さなモノを見せ、逆に小さく見せたければ先に大きなものを見せましょう。
(例)
OK「こちらの商品Aは2,500円です。こちらの商品Bは6,000円。こちらの商品Cは、商品AとBがオマケでついて8,500円です。」
まとめ
記事の内容をまとめます。
- 人は得を得るより、損を回避するために動く
- 人は無料だとすぐ手に取る。有料だとためらう
- 人は所有しているものに愛着がわく。所有させるべし
- 人は小さな数字を提示されると、購買意欲が高まる
- 人が真っ先に見るのは、人の顔。興味・関心を集めるなら顔と名前を晒そう
- 人は自分と合う人に好意を抱く。容姿、話し方など徹底的にマネること
- 人は最低限のあいさつはするがそれ以上はしない。一言加えると印象up
- 人はセールスとわかると買わなくなる。おひとついかがですか、さりげない一言を
- 人は相対的な比較で判断する。いかに小さく(or大きく)見せるかが大事
以上「【悪用禁止！】営業やマーケティングですぐ使える心理効果9つ」でした。
本記事で紹介した心理効果は日常の買い物でもよく見かけます。
気にしながら生活すると、いろんな気付きがあっておもしろいものです。
すぐに意識できる簡単なものばかりなので、あなたもぜひ今日から普段の仕事に取り入れてみては。
1992年生まれ｜2020年10月フリーランスとして独立｜Web制作、SEOライティングを軸に活動中｜接客→生産管理→システム開発会社→現在｜モリブログ運営。Web制作、フリーランスジャンルを中心に更新中。PV数は年間14万人以上｜｜温泉、旅行、甘いものが好き。
