出典：販売の一流、二流、三流｜柴田 昌孝 (著)｜明日香出版社
マーケティング・販売で役に立つ心得4つとは、下記のとおり。
- お客さんから学ぶ
- 高い理由は「魅力」
- 「欠点」を「長所」に変える
- ブランドとは「一流の販売員」
お客さんから学ぶ
マーケティングは、本やネットで勉強したからといって、数字は伸びない。
それで得た知識は、時として使えなかったり、応用が利かない。それはあくまで「実践のための準備」でしかないから。
じゃあ何から学ぶのが一番なのか。 → それは、「お客さん」。
マーケティングの課題や学びは、「お客さん」が教えてくれる。これが「マーケティングは、実践(アウトプット)からしか本当の学びは得られない」と言われるゆえん。
「もっと数字を伸ばしたい」なら、そこで大切なのは知識に縛られるのではなく、実践で感じた課題や疑問に意識を向ける。
高い理由は「魅力」
「商品が高い理由」の説明と、「安い商品との差別化」。これができると、お客さんの満足度につながる。
「高いものは売れない。」というのは不景気の影響もあるとはいえ、ちょっと言い訳。
販売する側自身が、価格の高い理由を「魅力」として伝えきれてないことも原因だったりする。
高い理由を説明できないと、いいものを売るのは難しい。価格が高いことさえ「魅力」に変えられるなら、むしろ高いほうが自信をもっておすすめできる武器となる。
「欠点」を「長所」に変える
販売責任として、欠点・短所はごまかさずしっかり伝えなければならない。
とはいえその「欠点」を、いかにも深刻そうな感じで、ネガティブ全開で伝えれば当然買う気は失せる。
だからこそ、いかに上手に「欠点」を伝えるかが重要。
(例)
「このWebデザインは一見要素がたくさんあり、うるさい印象かもしれません。ですが、これくらいの『賑やかさ』があった方が、地味な印象を抑えられるのではないかと思います。」
「このシャツはレーヨン100％なので、確かにシワはつきやすいです。けど、それがいいんですよ。レーヨン100％ならではの『味わい』として楽しんでいただければ。」
上記のように欠点は認めつつ、「賑やかさ」「味わい」といった肯定的な表現を使うこと。
ブランドとは「一流の販売員」
「売れないのは、商品に魅力がないから。」は、ちょっと言い訳。
確かに、商品の魅力は大切。
しかしそれ以上に重要なのが、販売員が担う「その商品を魅力的に見せる」という役割。
極端な話、販売員自身がブランドになり、お客さんに「この人が言うなら間違いない！」と思わせることができれば、なんだって売れる。
なので、どんな商品も「信頼のブランド販売員さんのお墨付き」にしてやる、というつもりで。
そのために必要なのが言うまでもなく「信頼」。
どんな時代背景になっても、ビジネスは「信頼」。「人は、人を信頼してお金を払う」という購買心理は、たぶんずっと変わらない。
1992年生まれ｜2020年10月フリーランスとして独立｜Web制作、SEOライティングを軸に活動中｜接客→生産管理→システム開発会社→現在｜モリブログ運営。Web制作、フリーランスジャンルを中心に更新中。PV数は年間14万人以上｜｜温泉、旅行、甘いものが好き。
