【売り込まない！】楽に集客力を上げる方法

とお悩みの方へ向けた記事になります。

せっかくいい製品やサービスを持っていても、それを”提供できなければ”売れませんよね。ここでは効果的な広告の作り方と売り込まない営業方法をご紹介します。

出典：誰でも年収1000万円を実現できる“ひとり起業術”｜中尾隼人｜アルファポリス

【超基本】広告を作るときの3つのポイント

基本中の基本ですが、下記3つ。

• ポイント1　メッセージを相手に届ける
• ポイント2　メッセージを相手の心に響かせる
• ポイント3　お客さんが行動しやすい流れを整備する

当たり前のように感じますが、この部分がずれている人多し。もう一度振り返って対策を考えてみましょう。

ポイント1　メッセージを相手に届ける

適切な広告媒体を選ぶ

当然ですが、ターゲットが利用していない媒体を使って広告を流しても、相手に届きません。

例えば極端な例だと、高齢者向けのサービスなのに、Facebook広告で集客を図っているようなもの。高齢者でFacebookを使っている人はかなり少数派なので、チラシやパンフレット等の紙ものの方がいいわけです。

また別の例だと、乳幼児の子育てママをターゲットにしたパート募集なのに、新聞折り込みチラシを配布しているケース。こちらも一見適切に見えますが、ミスマッチです。”乳幼児を抱えている子育てママで、パートの仕事を探している”というと、割とお金に余力のない人なはず。ましてや現代はニュースもテレビ番組表も天気も、ネットでタダでわかる時代。わざわざお金払って新聞を買う人はたぶん少数派です。

このように、不適切な広告媒体を選んでしまうのはなぜか。それは”ターゲットの生活動線のリサーチ”をしていないからです。ターゲットが普段どんな生活をし、どんな広告媒体を目にするかを把握することが大切。

とはいえコストはなるべくかけたくないもの。

「メッセージがしっかり届く媒体」＋「費用対効果がよさそうな媒体」

で、検討してみましょう。

ポイント2　メッセージを相手の心に響かせる

メッセージが相手に届いたら、そのメッセージを相手の心に響かせる必要があります。そうでないとメッセージはゴミ箱行き。相手の心に響かせるには下記2点を意識しましょう。

• ターゲットが「自分のための情報だ」と感じること
• 「あなたなら解決してくれそう！」といかに思わせるか

ターゲットが「自分のための情報だ」と感じること

コツとしては、”相手が思わず共感してしまうようなメッセージ”にすること。

そのためには、「ターゲットが感じている悩み」もしくは「ターゲットが避けたい未来 or 望む未来」を記載することです。

(例)ターゲットが感じている悩み
飲食店の集客でこのようなお悩みはありませんか？
ネイルがいつも長持ちしなくてがっかりしてしまう方におすすめ！

(例)ターゲットが避けたい未来 or 望む未来
このままでは〇〇(避けたい事態)になってしまいます。
そうならないための対策があります。
□□(望む未来)な体型になれる！
煩わしさから開放！手間が省け、時短に繋がる！

「あなたなら解決してくれそう！」といかに思わせるか

自分のための情報だと認識してもらったら、次にターゲットに「本当に悩みを解決してくれるだろうか？」を真面目に検討してもらう必要があります。

ここでアピールするのは”自分ならではの強み”。「解決してくれそう！」と思わせることです。そのためには、

弊社のサービスを使うことで、「ターゲットが抱えている悩み」を解決し、「望む未来」が手に入りますよ。

を、全面に出すのが大切。

(例)ネイルサロンの場合
ターゲットの悩み
爪が薄くて、すぐ割れてネイルが長持ちしない
望む未来
ネイルが長く持つことで、サロンに行く頻度も減らしたい。
なら↓
弊社のネイルは持ちの長さが最大の売りです。小まめに通えなくても綺麗なネイルをキープすることが出来るし、通う頻度も少なくて済むので時間短縮に繋がりますよ。

ポイント3　お客さんが行動しやすい流れを整備する

心に響くメッセージが完成したら、次です。ターゲットが行動しやすい流れを整備する必要があります。簡単に言うと、”お客さんに次の行動を促す”ということです。

実際にあった話だそうですが、ネイルサロンオープンのポスターを作成したものの、住所が書いてあるけど地図が載っていないというケース。住所はスマホで検索すればすぐ分かるものの、いちいち住所を検索してまで来店してくれる人は少ないです。来店して欲しいという目的があるなら、ざっくりとした地図は載せるべきです。

このように、ターゲットに対し、目的に応じた行動喚起を促すような表記をしましょう。

(例)お店に来店してほしいなら
・地図を掲載する
・住所を記載する
・営業時間、定休日を掲載する
・SNS情報、QRコードを掲載する

(例)イベントで集客したいなら
・日時を大きく掲載する
・開催場所と地図を大きく掲載する
・申し込み方法を掲載する
・申込みフォームのURLやQRコードを掲載
・電話番号を掲載

(例)Webサイトへアクセスして欲しいなら
・URLを掲載する
・QRコードを掲載する
・Webサイトへのリンクボタンを作成する
・検索して欲しいキーワードを掲載する

【応用】メッセージの反応がグッとよくなる”お試し商品”

新規集客がしんどい理由

言うまでもなく、”信用がないから”です。街中で全く知らない人に「すみませんちょっといいですか」と言われたら「なにこの人？怖い」となりますよね。

ビジネスに関してもこれと同じで、初対面ではどうしてもマイナスからスタートします。マイナスからスタートする分、打ち解けるまでの障害も多くなるというもの。

なのでつまり、プラスの状態でスタートが出来れば問題解決です。

ノンストレスでお客さんを集める方法

相手にプラスのイメージを持ってもらうためには、”先出しで価値を提供すること”が最も効果的。

最初にプレゼントを与えることで、自分に対する印象をプラスに持っていきます。しかし、そのプレゼントは何でもいいわけではありません。相手がほしいと感じる情報とかモノをプレゼントすることが大切です。

売りたい商品の一歩手前の商品を売ること

自分が本当に売りたい”メインの商品”の前に、一歩手前の商品を提供しましょう。これをフロントエンド商品と呼びます。

フロントエンド商品＝先に出すプレゼント
バックエンド商品＝後に控えるメインの商品

フロントエンド商品の目的は、メイン商品の購入につなげる事は勿論ですが、

• 相手の印象をプラスにすること
• 今度の接点を持つため、相手の連絡先を入手すること

が目的になります。

(例)バックエンド商品がモノの場合
・お試し品
・無料プレゼント

(例)バックエンド商品がネイルサロンとか美容室の場合
・初回割引券
・オプションの無料券(シャンプーや顔そり、ネイルならラメとか)

(例)コンサルの場合
・1回の無料体験
・ノウハウの無料冊子、PDFの無料配布

薬局でも化粧品やシャンプーのサンプル等あって、老舗化粧メーカーでもそういうことをしています。あれは新規の顧客を増加させるための戦略というわけです。

フロントエンド商品を周りに告知する

フロントエンド商品を用意し、与えたらあとはそれを適切な媒体を通じて告知するだけです。

メインの商品とは違い、購入の障壁も低いフロントエンド商品だからこそ、告知も簡単です。自分たちはこの地点で、売り込んでいないどころか、相手に”プレゼントを先出し”している状態。フロントエンド商品で価値を感じてもらうと、どの後のバックエンド商品(メイン商品)の販売もスムーズになります。

「与えること」から始めると、色々なことがうまくいくようになります。

集客はどうしても「買って下さい」や「申し込んでください」というスタンスになりがち。そんな中、バックエンド商品を相手に先に与えることで、これまでに抱いていたストレスや罪悪感が軽減されます。

”求める”よりも先に”与える”ことからスタートすると、集客も人間関係も思い通りに進むようになります。「どうやったら買ってもらえるか」よりも「今の自分に手伝えることがあるか」といった感じに考え方をシフトさせるのがコツ。

まとめ

・広告作成のポイント
　ー適切な媒体で確実に相手に届ける
　ー「自分ごとだ」と思わせ、心に響かせる
　ーお客さんへ行動喚起をする
・お試し商品をつくる
　ー信用がないから、新規集客は辛い
　ーお客さんをストレスなく集めるには、フロントエンド商品をつくる
　ーメイン商品への購入のハードルを下げる
　ー自分から与えるという考え方にシフトしよう

以上、”売り込まないで、ラクに集客力を上げる方法”でした。

ビジネスを円滑に回すために、この記事が少しでも参考になれば幸いです。