マーケティング・販売で役立つ心得4つ

出典:販売の一流、二流、三流|柴田 昌孝 (著)|明日香出版社

マーケティング・販売で役に立つ心得4つとは、下記のとおり。

  1. お客さんから学ぶ
  2. 高い理由は「魅力」
  3. 「欠点」を「長所」に変える
  4. ブランドとは「一流の販売員」
目次

お客さんから学ぶ

マーケティングは、本やネットで勉強したからといって、数字は伸びない。

それで得た知識は、時として使えなかったり、応用が利かない。それはあくまで「実践のための準備」でしかないから。

じゃあ何から学ぶのが一番なのか。 → それは、「お客さん」。

マーケティングの課題や学びは、「お客さん」が教えてくれる。これが「マーケティングは、実践(アウトプット)からしか本当の学びは得られない」と言われるゆえん。

「もっと数字を伸ばしたい」なら、そこで大切なのは知識に縛られるのではなく、実践で感じた課題や疑問に意識を向ける。

高い理由は「魅力」

「商品が高い理由」の説明と、「安い商品との差別化」。これができると、お客さんの満足度につながる。

「高いものは売れない。」というのは不景気の影響もあるとはいえ、ちょっと言い訳。

販売する側自身が、価格の高い理由を「魅力」として伝えきれてないことも原因だったりする。

高い理由を説明できないと、いいものを売るのは難しい。価格が高いことさえ「魅力」に変えられるなら、むしろ高いほうが自信をもっておすすめできる武器となる。

「欠点」を「長所」に変える

販売責任として、欠点・短所はごまかさずしっかり伝えなければならない。

とはいえその「欠点」を、いかにも深刻そうな感じで、ネガティブ全開で伝えれば当然買う気は失せる。

だからこそ、いかに上手に「欠点」を伝えるかが重要。

(例)
「このWebデザインは一見要素がたくさんあり、うるさい印象かもしれません。ですが、これくらいの『賑やかさ』があった方が、地味な印象を抑えられるのではないかと思います。」

「このシャツはレーヨン100%なので、確かにシワはつきやすいです。けど、それがいいんですよ。レーヨン100%ならではの『味わい』として楽しんでいただければ。」

上記のように欠点は認めつつ、「賑やかさ」「味わい」といった肯定的な表現を使うこと。

ブランドとは「一流の販売員」

「売れないのは、商品に魅力がないから。」は、ちょっと言い訳。

確かに、商品の魅力は大切。

しかしそれ以上に重要なのが、販売員が担う「その商品を魅力的に見せる」という役割。

極端な話、販売員自身がブランドになり、お客さんに「この人が言うなら間違いない!」と思わせることができれば、なんだって売れる。

なので、どんな商品も「信頼のブランド販売員さんのお墨付き」にしてやる、というつもりで。

そのために必要なのが言うまでもなく「信頼」。

どんな時代背景になっても、ビジネスは「信頼」。「人は、人を信頼してお金を払う」という購買心理は、たぶんずっと変わらない。

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